IMSHealth逐鹿中國市場

中國的人口結(jié)構(gòu)正具有如下特點：規(guī)模龐大，正顯現(xiàn)老齡化趨勢，并有越來越多的人因為日漸富裕和西化的生活方式而受到慢性疾病的困擾。整個中國估計有10％的人口，即1.3億人，將在2015年超過65歲。目前有超過4千萬人患有糖尿病，1億多人患有高血壓。新的醫(yī)療保健需求預(yù)示著新的治療模式，當(dāng)然對醫(yī)藥企業(yè)而言，這也預(yù)示著介入市場的新機會，從而擴大自身的影響力。
謹慎制定地域擴張戰(zhàn)略

經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展是保證醫(yī)療保健開支不斷增長的基礎(chǔ)。在中國，醫(yī)療保健開支的年復(fù)合增長率（2006~2011） 預(yù)計將飆升至20％。與此同時，可支配收入的增加正在為人們自費醫(yī)療，購買更多衛(wèi)生保健和醫(yī)藥產(chǎn)品打下基石。 由于人們對于醫(yī)療保健的需求不論在量上還是質(zhì)上都在增長，具有足夠資質(zhì)的醫(yī)療保健中心的數(shù)量呈現(xiàn)出前所未有的不足，因此農(nóng)村和偏遠城市正出臺相應(yīng)政策，依靠政府的支持全面建設(shè)更多服務(wù)更廣泛，設(shè)施更完善的醫(yī)療保健中心。

中國一直蘊涵著巨大的商機，在未來很有可能會涌現(xiàn)更多更大的機遇。中國正在努力使其廣大人民都能享受到醫(yī)療保險政策，因此對醫(yī)藥企業(yè)來說，決定究竟是否將藥品列入國家基本醫(yī)保目錄和醫(yī)保藥物目錄變得至關(guān)重要，因為這將極大地影響藥物價格和銷量之間的平衡。醫(yī)藥企業(yè)還需要制訂戰(zhàn)略方針，有效地利用中國對性價比較高的仿制藥聞名遐邇的偏好從而取得優(yōu)勢，同時兼顧人們對品牌藥信譽好療效佳的需求。

與此同時，快速發(fā)展的醫(yī)療保健基礎(chǔ)設(shè)施要求跨國企業(yè)謹慎制訂地域擴張戰(zhàn)略，深入了解整體市場環(huán)境。盡管仿制藥由于其價格優(yōu)勢而大量出現(xiàn)在基本醫(yī)保目錄中，通常對跨國企業(yè)而言應(yīng)注重循證、理性的處方，在銷售模式上堅守道德準則，這樣更有效。

隨著中國的公共衛(wèi)生方案有著越來越注重疾病預(yù)防的趨勢，在疫苗和預(yù)防藥方面有實力的醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)積極采取措施，把握新出現(xiàn)的機會。

總的來說，中國的醫(yī)療保健政策到2014年，都將保持仿制藥（包括品牌仿制藥）的發(fā)展，而中國日漸富裕的人口以及跨國公司加速開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品的步伐也將促進專科保健和生物科技這些創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 無論遇到什么情況，跨國企業(yè)在制訂戰(zhàn)略時必須有這樣的認識：中國絕不是一個單一的市場。雖然中國政府正在為醫(yī)療保健，醫(yī)保藥物目錄，藥物定價和藥品購買機制制訂一系列政策方針，各省級政府在理解和貫徹這些政策時都會有所不同。因此，重要客戶團隊在制訂戰(zhàn)略時必須對所有潛在的客戶予以重視。

另一個重要舉措就是近實施的集成醫(yī)療信息系統(tǒng)（IMIS)，該系統(tǒng)旨在提高工作效率，采集新的數(shù)據(jù)， 對所有供應(yīng)商進行更嚴格的監(jiān)管。例如，《社區(qū)居民健康檔案》于2009年年初建立，這份電子文檔包括個人和家庭的基本信息。

這種情況就要求跨國企業(yè)制訂有關(guān)增加價格透明度的戰(zhàn)略。而因為中國對于待批準的申請和各種安全問題有越來越多規(guī)章制度方面的審查，企業(yè)每走一步都需要小心謹慎。在臨床試驗設(shè)計方面也要做周密的部署，以確保產(chǎn)品與競爭者相比有明顯的差別。

三個關(guān)鍵領(lǐng)域

中國擁有活躍的市場環(huán)境，這在一個全球充滿不確定因素的時代中是一個不可多得的亮點。然而，誰也不能確保成功，那些希望從中國不斷發(fā)展的市場中獲利的參與者，無論是龐大的跨國企業(yè)，還是本地企業(yè)或新進小公司，都必須在三個關(guān)鍵領(lǐng)域有效地制訂計劃并予以執(zhí)行。

首先是地域覆蓋范圍和地域適應(yīng)調(diào)整。深入并廣泛地進入那些過去以為沒有開發(fā)價值的城市、省份、渠道和醫(yī)院現(xiàn)在成了必須做的事。同樣必須做的是需要提高一線銷售團隊的實力和客戶管理的能力。另外，營銷模式必須適應(yīng)不斷變化的多樣環(huán)境。一些跨國企業(yè)和本地公司已建立了新型的經(jīng)營模式，把中國分為幾個不同的地域單位分別對待。其他公司正在仔細觀察這種模式所帶來的成功，或者失敗。

第二個關(guān)鍵領(lǐng)域是產(chǎn)品組合戰(zhàn)略，換句話說，公司的產(chǎn)品組合必須能夠智能地反映市場情況，在發(fā)生巨變的情況下迅速靈活地進行調(diào)整，并且能夠適應(yīng)各地的政策。品牌經(jīng)理必須熟練地對產(chǎn)品進行定位。上市戰(zhàn)略的開展必須針對個別城市和地區(qū)的特殊情況進行細微的調(diào)整。

第三個關(guān)鍵領(lǐng)域是市場準入和定價。對于每一種藥品是否被列入醫(yī)保藥物目錄（或有列入的潛在可能）要做到心中有數(shù)，這點是無可取代的。病人處方的增加很有可能導(dǎo)致藥品價格的下降，因此做好價格和銷量平衡的這道算術(shù)題也就成為了必須掌握的重點。衡量發(fā)達市場基準的談判機制和風(fēng)險分擔(dān)方案也將在本地政府和制造商之間就高價藥品發(fā)揮作用。所有這些都意味著優(yōu)化產(chǎn)品定價戰(zhàn)略，使之與市場條件相吻合，將成為未來獲取成功的一個前提。同樣，在談判機制、投標支持和供應(yīng)鏈管理中能夠執(zhí)行復(fù)雜的計劃也是未來成功的前提。