醫(yī)藥代表揭秘醫(yī)療器械的暴利鏈條 30元的紗布賣到300多

前不久結(jié)束的兩會中，全國政協(xié)委員董協(xié)良在提案里揭露了醫(yī)療器械市場上存在的黑幕：“一個國產(chǎn)的心臟支架，出廠價不過3000元，可到了醫(yī)院便成了2.7萬元；一個進(jìn)口的心臟支架，到岸價不過6000元，到了醫(yī)院便成了3.8萬元。”董協(xié)良說，9倍的心臟支架暴利已經(jīng)超過了販毒。
    從醫(yī)多年的董協(xié)良怒揭黑幕，再次刺激著每個人的神經(jīng)。
    一件醫(yī)療器械從出廠后直至被患者使用，身價也翻了幾倍甚至十幾倍。其中的巨額差價因何而來？這么大的差價又去了哪里？
    一位從事多年醫(yī)藥代表的業(yè)內(nèi)人士揭開了這條暴利的鏈條。
    說法
    北大醫(yī)學(xué)院公共衛(wèi)生學(xué)院一位教授表示，出現(xiàn)這種局面的根源在于醫(yī)療體制問題。
    從本質(zhì)上說，醫(yī)院應(yīng)該是非營利性的機(jī)構(gòu)，而不是追逐利益大化的商業(yè)機(jī)構(gòu)。但是目前，國家對于醫(yī)院投入不足，從而導(dǎo)致醫(yī)院要自己養(yǎng)活自己。
    另一方面，醫(yī)生付出的辛苦沒有在工資上得到體現(xiàn)，醫(yī)生工作強(qiáng)度很大、風(fēng)險很高，但是實(shí)際工資卻不高，導(dǎo)致醫(yī)生通過其他手段去得到利益，而終的利益受到損害的就是患者。
    國家應(yīng)加大對醫(yī)院的投入，出臺相關(guān)的法規(guī)或制度，讓醫(yī)院對藥品以及醫(yī)療器械的招標(biāo)使用更透明，監(jiān)督醫(yī)院中相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門的權(quán)力，如此才能解決藥品和器械因?yàn)橹虚g利益的驅(qū)使，在大幅漲價后再被患者使用的局面。
灰色地帶
    “得接醫(yī)生孩子放學(xué)”
    早上8點(diǎn)，朱宏（化名）準(zhǔn)時出現(xiàn)在一家三甲醫(yī)院的門前，他和熟識的醫(yī)生打著招呼。下午3點(diǎn)半，朱宏也準(zhǔn)時走出醫(yī)院大門“下班”，靈活的上班時間讓他的很多朋友心生羨慕。朱宏并沒有回家，而是直奔一所小學(xué)，在門前等著學(xué)校放學(xué)，“我得接醫(yī)生孩子放學(xué)啊，這也是我工作的一部分。不把醫(yī)生伺候好了，他就不用我們家的產(chǎn)品，不買產(chǎn)品我就不能完成工作量，這樣我的工資就少得可憐。”朱宏連珠炮似地說出一連串的連鎖反應(yīng)。
    朱宏這種“規(guī)律”的工作時間，已經(jīng)持續(xù)了三個月。
    四年前，朱宏畢業(yè)于一所醫(yī)科學(xué)校，來到北京后，成了一名醫(yī)藥代表。學(xué)了七年醫(yī)學(xué)的朱宏時常后悔自己的選擇，“我現(xiàn)在也沒想明白，我怎么就沒當(dāng)醫(yī)生，而成了醫(yī)藥代表了呢。”畢業(yè)前，朱宏常能聽到某些師哥師姐在“藥代”圈子里混得如何了得的故事。“這可能也是我進(jìn)入這行的理由，和他們相比，現(xiàn)在市場競爭激烈。他們那時候能吃到大魚大肉，我們現(xiàn)在能喝到粥就不錯了。”
    初，朱宏是一家為國內(nèi)藥企做銷售的公司的醫(yī)藥代表。一年前，他從公司跳到了一家為醫(yī)療器械企業(yè)做銷售的公司，工作依舊是醫(yī)藥代表。“藥品的價格控制得很厲害，這里面的利益空間也開始變得越來越低，而醫(yī)療器械的價格目前還沒有被控制，可操作的空間也比較大。”朱宏說，一家醫(yī)院想進(jìn)藥品是要進(jìn)行公開的招標(biāo)、定價的環(huán)節(jié)，而在醫(yī)療器械的采購中，沒有公開的招標(biāo)和定價。“這里面的學(xué)問可就大了。這樣，用誰家的產(chǎn)品，那就是管事的人一句話的事兒。”
    “作為醫(yī)藥代表，我重要的工作，就是拿下說了算的領(lǐng)導(dǎo)和醫(yī)生。”朱宏說，醫(yī)藥代表本來是負(fù)責(zé)咨詢答疑公司的產(chǎn)品的，實(shí)際上卻不是這樣。如今的醫(yī)藥代表主要負(fù)責(zé)開發(fā)臨床業(yè)務(wù)，也就是盡量結(jié)交醫(yī)生，讓醫(yī)生利用手中的處方權(quán)多開自己公司的藥品，然后負(fù)責(zé)給醫(yī)生分發(fā)“回扣”。
    “藥企與醫(yī)生間是什么樣的關(guān)系？”朱宏把記者的話重復(fù)了一遍，沉思一會抬頭說，“灰色的。”
進(jìn)院
    “主要的就是和他們談怎么提成”
    每天早上，朱宏都會出現(xiàn)在醫(yī)院門前，只是他的身影不一定會出現(xiàn)在哪家醫(yī)院，“我們一般都有幾個醫(yī)院，今天去甲醫(yī)院，明天去乙醫(yī)院，后天去丙醫(yī)院，大后天又回到了甲醫(yī)院，就這么循環(huán)下去。”
    一個月前，公司下達(dá)了新產(chǎn)品的銷售任務(wù)。從那以后，朱宏每天都要泡在醫(yī)院，目的是讓公司的產(chǎn)品能在醫(yī)院被使用。經(jīng)過半個月的努力，朱宏終于和器械負(fù)責(zé)人搭上了關(guān)系，并且成功地找到了愿意幫他“提單”的醫(yī)生。“就算是搞定了醫(yī)生和主管的人，也得天天去，一是為了解決使用中的問題，二就是為了和他們混個臉熟，保持住這個關(guān)系。”
    朱宏慢慢地梳理起這根利益鏈條上的每一個環(huán)節(jié)，利益鏈條上包括生產(chǎn)廠商、銷售商、配送廠商、醫(yī)院、醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)、器械科負(fù)責(zé)人、主治醫(yī)師或護(hù)士長等臨床使用者，通過這些環(huán)節(jié)后，醫(yī)療器械才能到患者身上。醫(yī)藥企業(yè)一般沒有資格直接向醫(yī)院賣藥，得通過醫(yī)藥銷售公司。成規(guī)模的醫(yī)藥銷售公司通常會通過各種關(guān)系給醫(yī)院的院長先打招呼，然后親自給院長和藥劑科主任“進(jìn)貢”。規(guī)模小的醫(yī)藥公司還得通過其他環(huán)節(jié)打通關(guān)系，花的錢會更多。“這其中的每個環(huán)節(jié)都要通過錢來疏通，也只有錢才能疏通得開。”
    朱宏說，醫(yī)療器械不同于藥品，藥品進(jìn)入醫(yī)院需要一次性交費(fèi)，醫(yī)院每進(jìn)一種藥，銷售商需要向醫(yī)院提供兩萬到三萬元的費(fèi)用，“這之后就只有大夫開藥之后才給提成，按照20%至25%的標(biāo)準(zhǔn)提成。保健品和針劑成本低，能給醫(yī)生30％的回扣，這也是醫(yī)生喜歡多讓患者輸液的原因之一。”
    “但是，一個新器械想‘住’進(jìn)醫(yī)院，就不是一次性付費(fèi)那么簡單了。”朱宏說，必須的途徑是先打通醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)和器械科負(fù)責(zé)人，說服他們讓醫(yī)療器械進(jìn)入醫(yī)院。然后再對主治醫(yī)師和護(hù)士長進(jìn)行公關(guān)，讓他們在日常的治療中用自家的產(chǎn)品。“其實(shí)這些溝通，一是讓他們了解產(chǎn)品的療效，主要的就是和他們談怎么提成的事情。”
    以一片出廠價為30元左右的手術(shù)止血紗布為例，朱宏說，在經(jīng)過整個利益鏈條后，止血紗布就變成300多元一片，增長了300元左右。朱宏說，300元中有近2/3被鏈條中的醫(yī)院以及醫(yī)院的工作人員占去。剩下的1/3由中間的銷售公司及銷售人員和配送廠商拿去。
    朱宏向記者表示，在醫(yī)院的利益中，主管領(lǐng)導(dǎo)會拿到提成的40%至50%，負(fù)責(zé)器械引進(jìn)的人員能拿到提成的30%至40%，主治醫(yī)師、護(hù)士長能拿到10%至20%，還有一部分成為醫(yī)院的利潤。
    “醫(yī)療器械不同于藥品，每次使用都要付提成，不是一次性付完。好比說，每用一片止血紗布，銷售廠商就要給利益鏈條上的每個環(huán)節(jié)付費(fèi)。這就是為什么很多醫(yī)院的器械都變成了一次性的產(chǎn)品，因?yàn)椴煌５厥褂貌拍軗Q來高額的提成。”
進(jìn)院
    “主要的就是和他們談怎么提成”
    每天早上，朱宏都會出現(xiàn)在醫(yī)院門前，只是他的身影不一定會出現(xiàn)在哪家醫(yī)院，“我們一般都有幾個醫(yī)院，今天去甲醫(yī)院，明天去乙醫(yī)院，后天去丙醫(yī)院，大后天又回到了甲醫(yī)院，就這么循環(huán)下去。”
    一個月前，公司下達(dá)了新產(chǎn)品的銷售任務(wù)。從那以后，朱宏每天都要泡在醫(yī)院，目的是讓公司的產(chǎn)品能在醫(yī)院被使用。經(jīng)過半個月的努力，朱宏終于和器械負(fù)責(zé)人搭上了關(guān)系，并且成功地找到了愿意幫他“提單”的醫(yī)生。“就算是搞定了醫(yī)生和主管的人，也得天天去，一是為了解決使用中的問題，二就是為了和他們混個臉熟，保持住這個關(guān)系。”
    朱宏慢慢地梳理起這根利益鏈條上的每一個環(huán)節(jié)，利益鏈條上包括生產(chǎn)廠商、銷售商、配送廠商、醫(yī)院、醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)、器械科負(fù)責(zé)人、主治醫(yī)師或護(hù)士長等臨床使用者，通過這些環(huán)節(jié)后，醫(yī)療器械才能到患者身上。醫(yī)藥企業(yè)一般沒有資格直接向醫(yī)院賣藥，得通過醫(yī)藥銷售公司。成規(guī)模的醫(yī)藥銷售公司通常會通過各種關(guān)系給醫(yī)院的院長先打招呼，然后親自給院長和藥劑科主任“進(jìn)貢”。規(guī)模小的醫(yī)藥公司還得通過其他環(huán)節(jié)打通關(guān)系，花的錢會更多。“這其中的每個環(huán)節(jié)都要通過錢來疏通，也只有錢才能疏通得開。”
    朱宏說，醫(yī)療器械不同于藥品，藥品進(jìn)入醫(yī)院需要一次性交費(fèi)，醫(yī)院每進(jìn)一種藥，銷售商需要向醫(yī)院提供兩萬到三萬元的費(fèi)用，“這之后就只有大夫開藥之后才給提成，按照20%至25%的標(biāo)準(zhǔn)提成。保健品和針劑成本低，能給醫(yī)生30％的回扣，這也是醫(yī)生喜歡多讓患者輸液的原因之一。”
    “但是，一個新器械想‘住’進(jìn)醫(yī)院，就不是一次性付費(fèi)那么簡單了。”朱宏說，必須的途徑是先打通醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)和器械科負(fù)責(zé)人，說服他們讓醫(yī)療器械進(jìn)入醫(yī)院。然后再對主治醫(yī)師和護(hù)士長進(jìn)行公關(guān)，讓他們在日常的治療中用自家的產(chǎn)品。“其實(shí)這些溝通，一是讓他們了解產(chǎn)品的療效，主要的就是和他們談怎么提成的事情。”
    以一片出廠價為30元左右的手術(shù)止血紗布為例，朱宏說，在經(jīng)過整個利益鏈條后，止血紗布就變成300多元一片，增長了300元左右。朱宏說，300元中有近2/3被鏈條中的醫(yī)院以及醫(yī)院的工作人員占去。剩下的1/3由中間的銷售公司及銷售人員和配送廠商拿去。
    朱宏向記者表示，在醫(yī)院的利益中，主管領(lǐng)導(dǎo)會拿到提成的40%至50%，負(fù)責(zé)器械引進(jìn)的人員能拿到提成的30%至40%，主治醫(yī)師、護(hù)士長能拿到10%至20%，還有一部分成為醫(yī)院的利潤。
    “醫(yī)療器械不同于藥品，每次使用都要付提成，不是一次性付完。好比說，每用一片止血紗布，銷售廠商就要給利益鏈條上的每個環(huán)節(jié)付費(fèi)。這就是為什么很多醫(yī)院的器械都變成了一次性的產(chǎn)品，因?yàn)椴煌５厥褂貌拍軗Q來高額的提成。”
 結(jié)算
    “月底醫(yī)藥代表扎堆機(jī)房支付回扣”
    每到月底，也是朱宏為忙碌的時候，他在醫(yī)院的計(jì)算機(jī)機(jī)房調(diào)出醫(yī)生的姓名，同時找出該名醫(yī)生開出的藥方，打印出每個醫(yī)生開藥的電腦清單，朱宏就會根據(jù)這個數(shù)據(jù)給醫(yī)生支付回扣，這被業(yè)內(nèi)稱為“統(tǒng)方費(fèi)”。每當(dāng)這時，進(jìn)進(jìn)出出的不同廠家的藥代幾乎占領(lǐng)了整個機(jī)房。
    “除了給醫(yī)生的‘統(tǒng)方費(fèi)’，還得給醫(yī)院計(jì)算機(jī)房的人點(diǎn)好處，他們也可以說是鏈條中的一員，只是拿到的好處和其他人相比可以忽略不計(jì)了。”朱宏說，“統(tǒng)方費(fèi)”都是私下給的，有的直接打到醫(yī)生的卡里，也有的醫(yī)生喜歡收現(xiàn)金，他們就直接把錢送到醫(yī)生的辦公室。
    朱宏告訴記者，一般開方記錄和有效銷售都有出入，如果出入不太大的話，就按醫(yī)生的開方記錄給“臨床費(fèi)”。
    每次結(jié)算時，朱宏都要對他負(fù)責(zé)醫(yī)院的十幾個醫(yī)生支付費(fèi)用，而一個醫(yī)生聯(lián)系的醫(yī)藥代表，少則三四人、多則十人左右。朱宏算了一筆賬，僅僅是開藥或是通過使用醫(yī)療器械得到的好處，醫(yī)生就會從一名藥代那里得到少則一兩千，多則上萬的提成。
    在秘而不宣中，藥品和醫(yī)療器械的銷售已經(jīng)成為一條高效運(yùn)作的產(chǎn)業(yè)鏈，在這條利益鏈上，生產(chǎn)商、銷售公司、醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)、臨床醫(yī)生每個環(huán)節(jié)都保持對利益的追求，而朱宏就是將這條利益鏈完整串起來的人，利益鏈的末端就是依舊為看病貴而發(fā)愁的患者。