量身定制 實(shí)現(xiàn)招商效果大化

        近年來(lái)，隨著保健品市場(chǎng)的迅速發(fā)展，保健品展會(huì)也大量涌現(xiàn)。展會(huì)數(shù)量的增多，一方面顯示出了保健品行業(yè)的巨大潛能，另一方面，眾多的展會(huì)也讓保健品企業(yè)舉棋不定。而不加選擇的盲目參展會(huì)讓企業(yè)陷入進(jìn)退兩難的境地——進(jìn)吧，招商效果可能不理想；退吧，沒(méi)有比展會(huì)更好的招商平臺(tái)。看著會(huì)場(chǎng)宣傳資料滿地，可來(lái)來(lái)往往的經(jīng)銷商卻視而不見(jiàn)，參展企業(yè)無(wú)不在心里感嘆：招商咋就這么難！
        那么，保健品企業(yè)參加展會(huì)究竟還有沒(méi)有用？怎樣充分利用展會(huì)的平臺(tái)，達(dá)到招商的效果？針對(duì)這些問(wèn)題，筆者在分析了當(dāng)前展會(huì)行業(yè)現(xiàn)狀之后，提出以下五點(diǎn)建議，供參展企業(yè)參考。 參展尋求解決方案
        “存在即合理”，這句話同樣適用于現(xiàn)在的展會(huì)市場(chǎng)。展會(huì)不僅可以幫助企業(yè)招商，同時(shí)還是整個(gè)行業(yè)的“晴雨表”。參展企業(yè)的數(shù)量、產(chǎn)品、層次等數(shù)據(jù)，可以反映出行業(yè)的整體情況。通過(guò)展會(huì)，企業(yè)可以了解到大量的行業(yè)新資訊，并且可以預(yù)測(cè)未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)熱點(diǎn)產(chǎn)品的類別等。如果企業(yè)能將這些有價(jià)值的信息進(jìn)行整理，相比花費(fèi)重金去調(diào)研市場(chǎng)，不但費(fèi)用要低，數(shù)據(jù)也更加。 同時(shí)，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中會(huì)遇到各種不同的難題，誰(shuí)能解決難題，誰(shuí)便能搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。聰明的企業(yè)，會(huì)在展會(huì)前將自己遇到的難題進(jìn)行梳理，帶著問(wèn)題參展，左手招商、右手尋求解決方案，實(shí)現(xiàn)展會(huì)招商效果大化。 量身選擇有的放矢
        現(xiàn)如今，保健品企業(yè)的發(fā)展少不了展會(huì)的支持。積極參與展會(huì)的宣傳推廣，能讓企業(yè)獲得很大收益。而如何選擇一個(gè)適合自己的展會(huì)，就成了企業(yè)首先要解決的問(wèn)題。企業(yè)要搞清楚自己參展的目的是什么，如果重點(diǎn)放在招商，就要分析哪些展會(huì)是針對(duì)招商的，參觀的對(duì)象是不是經(jīng)銷商代理商，展會(huì)的規(guī)模和影響力如何。當(dāng)然，展會(huì)主辦單位的實(shí)力、在行業(yè)內(nèi)的影響力，以及同期活動(dòng)也很重要，如高峰論壇、經(jīng)銷商大會(huì)、技術(shù)交流會(huì)議等。高質(zhì)量的展會(huì)往往是由專業(yè)的主辦機(jī)構(gòu)承辦，有專業(yè)的參展商和觀展商，參加這樣的展會(huì)，企業(yè)有機(jī)會(huì)贏得一定的市場(chǎng)份額和固定的客戶群體，可以大程度地提升企業(yè)的信譽(yù)度和影響力。 招商政策要有“賣點(diǎn)” 
        在保健品展會(huì)上，參展企業(yè)通常只注重表面的宣傳，形式大過(guò)內(nèi)容，這對(duì)企業(yè)的參展效果并沒(méi)有太大的幫助。展會(huì)是企業(yè)和經(jīng)銷商面對(duì)面接觸交流的平臺(tái)，經(jīng)銷商關(guān)注的不是參展企業(yè)豪華的展位裝飾和精美的宣傳資料，而是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品和有利的招商政策。在產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的今天，企業(yè)實(shí)力、廣告支持、品牌形象、產(chǎn)品資質(zhì)、營(yíng)銷方案、合作政策、風(fēng)險(xiǎn)程度(退換貨等)、市場(chǎng)容量、利潤(rùn)空間、市場(chǎng)保護(hù)、獎(jiǎng)勵(lì)體系、培訓(xùn)、市場(chǎng)扶持等相關(guān)政策才是經(jīng)銷商真正關(guān)注的內(nèi)容。有些企業(yè)也已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，將所有的優(yōu)惠政策從頭到尾都對(duì)經(jīng)銷商介紹一遍，很詳細(xì)很具體，但效果并不理想。有時(shí)候說(shuō)多了反而讓經(jīng)銷商感覺(jué)麻木，企業(yè)對(duì)于招商政策的推介，要有重點(diǎn)、分步驟、因人而異，不求多，但求精。 利用媒體宣傳造勢(shì) 
        企業(yè)參展重要的目的是吸引買家和經(jīng)銷商，想要達(dá)到這一目的，媒體宣傳很重要。媒體雖然不像買家和經(jīng)銷商那樣能夠給企業(yè)帶來(lái)直接的收益，但與其保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)很有必要。保健品行業(yè)有別于其他行業(yè)，對(duì)媒體的依賴程度比較高，媒體資源在保健品企業(yè)的發(fā)展中起到了巨大的推動(dòng)作用，高明的企業(yè)在遇到困難時(shí)，還可以通過(guò)媒體資源來(lái)化解危機(jī)。所以，在參加展會(huì)期間，企業(yè)可以與相關(guān)報(bào)社、雜志社、電視臺(tái)等媒體取得聯(lián)絡(luò)，邀約記者到自己的展位進(jìn)行報(bào)道，同時(shí)準(zhǔn)備新聞通稿，將新的資訊及時(shí)發(fā)布出去。值得注意的是，企業(yè)應(yīng)區(qū)分大眾媒體與行業(yè)媒體的區(qū)別，產(chǎn)品軟文類信息可以通過(guò)大眾媒體發(fā)布，從而加深產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的印象。而行業(yè)媒體的受眾群則是行業(yè)內(nèi)的企業(yè)、經(jīng)銷商等業(yè)內(nèi)人士，在發(fā)布信息的內(nèi)容上要慎重篩選，可以將企業(yè)的招商政策、產(chǎn)品特色作為主要內(nèi)容進(jìn)行推廣。 后期跟進(jìn)及時(shí)周到
        經(jīng)銷商觀展通常可以劃分為兩種：一種是沒(méi)有明確目的，先拿資料，然后慢慢了解；另一種是已經(jīng)確認(rèn)代理產(chǎn)品的方向，只搜集相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)資料，回去進(jìn)一步了解。參展企業(yè)面對(duì)大量的客戶資料，要分清哪些是無(wú)效客戶，哪些是潛在客戶，哪些是展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)做了特殊標(biāo)記的意向經(jīng)銷商。 展會(huì)后的跟進(jìn)工作不能拖延，企業(yè)要針對(duì)不同的客戶，采取相應(yīng)的跟進(jìn)措施。對(duì)于潛在客戶，如果在短時(shí)間內(nèi)電話詢問(wèn)其是否有合作的意向，一般不會(huì)得到明確的答復(fù)，所以不能急于求成，要有耐心，向其介紹產(chǎn)品和企業(yè)本身的情況，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解，條件成熟時(shí)邀請(qǐng)他們到公司來(lái)看看，通過(guò)實(shí)力、形象等全方位的展示，增強(qiáng)客戶信心。而針對(duì)那些已經(jīng)有明確合作意向的客戶，企業(yè)則需要為其提供完善的服務(wù)，鞏固雙方的合作關(guān)系。 展會(huì)是企業(yè)品牌推廣、拓展市場(chǎng)簡(jiǎn)單直接的渠道，參展企業(yè)必須認(rèn)真做好展會(huì)前與展會(huì)后的工作，因?yàn)檫@直接決定了展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)效果和展會(huì)后的收益。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，企業(yè)要更好地運(yùn)用展會(huì)資源，達(dá)到了解市場(chǎng)信息、增加產(chǎn)品交易、完成有效招商、促進(jìn)項(xiàng)目合作等目的。