搶占終端營銷高地 藥企進軍零售藥店風(fēng)潮又起

原標(biāo)題：藥企進軍零售藥店風(fēng)潮又起
藥廠自辦藥店的傳統(tǒng)歷來有之。無論是全國制藥百強企業(yè)還是區(qū)域龍頭企業(yè)，都試圖通過開辦自屬零售連鎖藥店實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)聯(lián)動。盡管，近年來行業(yè)分工越來越細(xì)，大而全的經(jīng)營方式慢慢轉(zhuǎn)型,但近制藥企業(yè)搶占零售連鎖藥店終端高地之風(fēng)又起。
近日，甘肅眾友健康獲得由天士力資本發(fā)起、泰康人壽領(lǐng)投的大健康產(chǎn)業(yè)基金增資5億元參股投資，增資主要用于并購，擴張市場規(guī)模。無獨有偶，近日南方某大型醫(yī)藥企業(yè)集團也在目標(biāo)區(qū)域物色藥店，試圖通過并購快速切入藥品零售市場。另據(jù)消息靈通人士透露，目前在制藥企業(yè)中開展類似行動的，遠(yuǎn)不止上述兩家……
在國家推動實施兩票制、營改增稅改等政策變革環(huán)境下，制藥企業(yè)搶占零售藥店終端高地的背后原因何在？
獨特的“工業(yè)系連鎖”力量
過去，制藥企業(yè)組建自己的連鎖藥店十分普遍。其目的是自上游工業(yè)向下游終端延伸，在產(chǎn)、銷兩個層面上擴大企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、擴展經(jīng)營業(yè)務(wù)，這是企業(yè)發(fā)展縱向一體化戰(zhàn)略抉擇的重要目標(biāo)。
據(jù)2015中國制藥工業(yè)百強榜單初步統(tǒng)計，百強榜前50強中，包括廣州醫(yī)藥、上海醫(yī)藥、天津醫(yī)藥、天士力控股、康美藥業(yè)、云南白藥等近20家藥企的觸角延伸到終端連鎖藥店。
所謂“背靠大樹好乘涼”，基于這些百強制藥企業(yè)的深厚根基，制藥企業(yè)的連鎖藥店成立之初即顯現(xiàn)了不容小覷的市場競爭力，在我國藥品零售市場形成了獨特的“工業(yè)系連鎖”力量。
當(dāng)然，這些制藥企業(yè)的連鎖藥店發(fā)展程度不一，有的已強勢占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?，有的則不慍不火，也有的已經(jīng)偃旗息鼓甚至退出市場。例如天士力集團的遼寧天士力大藥房當(dāng)年成立之時勢如破竹，只用了半年多時間就開了將近100家門店，在遼寧地區(qū)藥品零售市場形成了不小的沖擊，雖然近幾年發(fā)展速度放緩，但依舊在沈陽排名前三。而更大的發(fā)展神話是宛西制藥的張仲景大藥房，目前已坐穩(wěn)了河南零售連鎖藥店把交椅。
相較之下，華潤三九的連鎖藥店之路則為行業(yè)留下了更多的警示與思考：三九集團曾提出轟動一時的“萬店連鎖計劃”，但終因?qū)﹂_店成本預(yù)估過低、規(guī)范化管理及運營成本控制不力，短短數(shù)年即從輝煌走向黯然落幕。
進軍零售連鎖風(fēng)潮又起

“制藥企業(yè)再次進軍連鎖藥店跟現(xiàn)在流通行業(yè)變革有很大關(guān)系。藥企布局終端板塊，在縮短價值鏈、提高產(chǎn)品競爭力、提升工商合作水平等方面起到重要作用。在公立醫(yī)院和基層醫(yī)療市場銷售招標(biāo)采購受阻的前提下，這是轉(zhuǎn)型策略之一?！北本┑屡d隆醫(yī)藥管理咨詢公司首席顧問高普才對制藥企業(yè)為何進軍零售連鎖藥店給出的答案。
事實上，近幾年受藥品招標(biāo)降價、醫(yī)院降低藥占比、流通兩票制、營改增稅收新政等政策影響，醫(yī)院的藥品銷售份額不斷被擠壓，制藥企業(yè)被迫紛紛轉(zhuǎn)向OTC市場。同時，零售藥店終端市場呈現(xiàn)單體藥店不斷減少、連鎖藥店不斷壯大的趨勢。在這樣的背景下，連鎖藥店成為制藥企業(yè)關(guān)鍵的銷售渠道之一。
正如醫(yī)藥零售專家代航所言：近行業(yè)強調(diào)供零合體，其中工業(yè)系連鎖就是資產(chǎn)或者品牌層面明顯的合體。
武漢秋友健康管理有限公司創(chuàng)始人尚鋒也表示，近期制藥企業(yè)進軍連鎖藥店之風(fēng)越吹越勁，制藥企業(yè)已經(jīng)不再滿足于終端掌控完全受制于人的狀態(tài)。尤其是上市公司，其資本雄厚，產(chǎn)品線長，品種豐富，他們對終端市場的渴望尤為強烈。
代航認(rèn)為，工業(yè)布局連鎖藥店目的有三：一是了解熟悉連鎖終端的運作；二是嘗試自建終端，實施供應(yīng)鏈管理、鍛煉掌控能力；三是在渠道扁平化的醫(yī)藥流通變革中，探索新型供應(yīng)與零售終端的關(guān)系。
據(jù)了解，天士力大健康產(chǎn)業(yè)基金投資眾友健康，就是希望通過對眾友健康進行規(guī)劃、整合、協(xié)同，結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈升級、產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)提升、體制創(chuàng)新和國際化拓展等手段，協(xié)助眾友健康改變運營和商業(yè)模式，促進企業(yè)成長，從而與投資者共同分享大健康產(chǎn)業(yè)的紅利。
慎重投資零售連鎖

“制藥企業(yè)組建零售連鎖藥店的優(yōu)勢很明顯。資本市場需要更多的抗風(fēng)險能力以及各種業(yè)態(tài)的組合方式，使資本、模式、研發(fā)、產(chǎn)品、流通更具活力。制藥企業(yè)擁有零售連鎖藥店，能夠在未來的多點布局和長遠(yuǎn)發(fā)展上起到四兩撥千斤的作用?！备咂詹耪f。他認(rèn)為，倚仗制藥企業(yè)雄厚的資金實力，其零售連鎖藥店在市場開發(fā)和宣傳方面有速度和成本優(yōu)勢，后期發(fā)展方面也更加扎實和穩(wěn)健。
然而并非所有的工業(yè)系連鎖都能取得成功。三九案例的失敗正是因為在快速擴張時管理跟不上，出現(xiàn)了發(fā)展中的不協(xié)調(diào)，終陷入經(jīng)營不善的困境。
“工業(yè)系連鎖大的困局，就是容易以工業(yè)的管理思維與營銷方式去激活和指導(dǎo)連鎖藥店的發(fā)展?！备咂詹艔娬{(diào)，制藥工業(yè)與連鎖藥店的管理，應(yīng)該是兩條線并行。
尚鋒也表示，連鎖藥店與工業(yè)的管理方式不同，應(yīng)區(qū)別運作?！安糠种扑幤髽I(yè)對其連鎖板塊插足太深，這在一定程度上影響連鎖藥店的發(fā)展?！?
對此，湖南九芝堂零售連鎖有限公司董事長郭彩虹表示認(rèn)同。她說：“以前九芝堂連鎖發(fā)展較慢，特別是對擴張抱著過于謹(jǐn)慎的態(tài)度，但隨著這幾年團隊逐漸成熟以及集團逐步放權(quán)，九芝堂零售連鎖藥店的發(fā)展步入了快車道?！惫屎缯J(rèn)為，制藥企業(yè)進軍零售連鎖需要打破思維慣性，用零售的思維做零售，這也是工業(yè)系連鎖能否獲得長足發(fā)展的關(guān)鍵。
“如果在管理和營銷模式上不能尋找到更多的亮點和突破點，就會成為投資的累贅，關(guān)鍵看整合之后的營銷方向和經(jīng)營策略是否能做出相適應(yīng)的改變。”高普才說。