掌握這幾個套路，扭虧為盈就簡單了

A藥店位于商業(yè)街的十字路口，是一家小型連鎖藥店的分店。以前生意好的時候，A藥店一天的營業(yè)額就有幾萬塊。這些年附近的藥店越開越多，A藥店雖然位置好，但仍被嚴(yán)重分流，現(xiàn)在每天的客單價只有三十幾元。此外，多年來該藥店內(nèi)部管理混亂，陳列沒有章法，門店形象老舊，商品數(shù)只有1500個左右，且很少有競爭力和吸引力的品牌和商品，員工大都帶著情緒在干活。諸多問題使得這家店的銷售一落千丈，虧損嚴(yán)重，守著好位置卻沒有生意來，這的確是件令人頭痛的事。如果你是該片區(qū)的區(qū)域經(jīng)理或這家店的店長，你會怎么做呢？

我來支招1

用對方法，提升干勁也不難

/范月明/

A藥店生意差的核心原因在于沒有經(jīng)營好顧客，使得來客數(shù)下降，客流減少的客觀原因是競爭造成。從案例中可知，A藥店無論是商品力、服務(wù)力還是賣場形象都不具備競爭力。

進一步了解A藥店情況后發(fā)現(xiàn)，該店現(xiàn)在每天的客單價在三十幾元，說明員工的關(guān)聯(lián)銷售意識相對較弱，專業(yè)技能不足，門店的商品品規(guī)也不齊全，導(dǎo)致店員丟單率高。由于來客數(shù)少，加上前期門店管理不當(dāng)，門店積壓了很多效期商品，員工幾乎每天都在賣效期商品，顧客進店消費的體驗極差。業(yè)績不好，員工看不到希望，就會產(chǎn)生一些負(fù)面情緒，大家都想多賣貨、多賺錢，但是缺貨讓大家力不從心，從而更加深了員工的負(fù)面情緒。面對如此多的問題，建議A藥店從以下幾方面進行改造——

1、合理規(guī)劃商品線

品種不齊全是客流流失的重要因素之一。A藥店的商品數(shù)只有1500個左右，首先要研究哪些常規(guī)性商品和便利性商品能夠滿足顧客的多樣化需求，然后合理規(guī)劃商品線，如哪些品類應(yīng)該是吸客的、哪些品類應(yīng)該是賺錢的、不同價格帶的商品如何配置等等，從而實現(xiàn)高效的商品組合。并逐步有序地引進品牌商品，但也不能一下子引進太多，因為本來店里面就有很多效期商品，擴充太快或太多，容易使效期商品積壓更嚴(yán)重。

由于顧客對A藥店的印象已經(jīng)不太好，因此，扭轉(zhuǎn)形象也是關(guān)鍵一步，能快速吸引顧客的“手段”當(dāng)然還是先從價格入手，如選取門店的幾個優(yōu)勢品種或慢病用藥下手，讓利給顧客；針對市面上的熱賣商品，以接近成本價的價格進行銷售等。

2、做好主題營銷活動

A藥店長時間沒有營銷策劃也是造成客流下滑的因素之一。顧客可能會因為其他藥店良好的購物環(huán)境、齊全的商品品類和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)棄你而去，也可能會被競爭對手的促銷活動吸引過去。因此，A藥店應(yīng)該從零開始，結(jié)合季節(jié)特點做一些對應(yīng)的主題營銷活動。

此外，由于A藥店長期沒有品牌和活動的聚焦，沒有一個增量產(chǎn)品，導(dǎo)致業(yè)績無法在產(chǎn)品上進行放量做大。因此，可以重新梳理出30個重點商品，通過促銷+重點貨位陳列、制定話術(shù)、全員培訓(xùn)、設(shè)立單品獎勵、部分重點商品排名獎勵相結(jié)合的方式，提高員工銷售的積極性。量做起來了，大家也就有信心了。

3、做好員工思想工作

服務(wù)是由內(nèi)而外的真誠表達。員工心情郁悶、情緒不好，一定程度上也會傳遞給顧客，進而影響服務(wù)和銷售。建議A藥店所在的總部人員和帶教要多到門店與員工交流，化解員工對公司的誤解或敵意，建立團隊合作默契，讓店長意識到門店還是有機會扭虧為盈的，關(guān)鍵是要如何著手去改變現(xiàn)狀，以及有了好的苗頭時如何乘勢而上等等。通過前面提到的方法進行調(diào)整有所起色后，還要讓員工意識到提升門店業(yè)績，改變自己的心態(tài)和服務(wù)方式也重要。

另外，增加員工的培訓(xùn)力度和次數(shù)，通過微信群下發(fā)課件資料，及時分享服務(wù)案例等，正向激勵員工。一般來說，店長的執(zhí)行力沒有問題，只是缺少方法，有了方向和方法也就有了干勁，再通過團隊建設(shè)等多措并舉，很快這家店就能扭虧為盈。

我來支招2

除了促銷，動銷還能怎么玩？

/先聲再康 李森鳳

從案例中得知，A藥店在地理位置上占據(jù)了優(yōu)勢，那我們就可以利用這種得天獨厚的優(yōu)勢做好門店內(nèi)外的陳列，吸引顧客進店消費。一個好的購物環(huán)境能夠給顧客帶來好的購物體驗，心情也會變得不一樣。比如干凈整潔的門頭，貼有門店優(yōu)惠、特價商品和活動海報的櫥窗，必要時把門店的門頭清洗一下，還可以向公司申請做一些出新，做一些小的廣告牌貼在周圍的醒目位置，吸引顧客來店。外在環(huán)境方面，要讓顧客從門外經(jīng)過時就產(chǎn)生一種想進門的沖動，可以在門店外面擺放一張小桌子，寫上免費測量血壓、血糖等字樣，配上一張免費提供茶飲的海報，讓顧客感受到我們的用心服務(wù)。

提升客單價：做好不同價格帶商品的組合銷售

藥店的銷售主要是靠客流、客單價和毛利率，如果客流相近的情況下，提升銷售直接有效的方法就是提升客單價。顧客一般都喜歡比較藥品的價格，關(guān)心藥品的療效，因此我們在藥品的過程中，可以給顧客介紹不同價格帶的商品，將高價格帶和低價格帶的商品組合在一起銷售，這樣顧客也比較容易接受。如果遇到顧客指定要購買的藥品，首先我們要做的是把顧客需要的商品拿給顧客，然后再詢問對方的癥狀、用藥史、就醫(yī)史和過敏史等，從而能夠給顧客做一些專業(yè)的分析和。

碰到慢性病顧客時，要提醒顧客服藥時間、服藥周期和其他注意事項，同時做好顧客的慢病建檔和回訪。其實，慢性病是可以做到療程和聯(lián)合銷售的，我們可以根據(jù)顧客的用藥習(xí)慣和用藥周期做一些調(diào)整。如果是購買常用藥的顧客，則要告知對方服用方法和其他注意事項。有些患者想盡快康復(fù)，通常會盲目服藥甚至幾種藥混一起服用，為了患者能夠安全合理用藥，我們在告知顧客注意事項時一定要詳細(xì)說明，同時也可以避免引起不必要的麻煩。必要時可以讓顧客添加自己的企業(yè)微信，優(yōu)化服務(wù)的同時也可以讓顧客在需要咨詢時能夠快捷有效地找到我們。

動銷：備貨充足兼迎合顧客需求

內(nèi)部管理包括了商品管理、人員管理、陳列管理和會員管理。樹立藥店良好的形象，提升員工素質(zhì)，加強員工管理，營造良好的營業(yè)氛圍很重要。

商品管理上，產(chǎn)品的進、銷、存三個階段中動銷是核心環(huán)節(jié)，如何動銷？首先備貨率要滿足顧客的需求，一些大品牌的藥、顧客經(jīng)常點名的商品都要保證供貨充足，不能出現(xiàn)斷貨的情況；季節(jié)性的商品要做到“季前備貨，季末清貨”，不能讓這些商品成為滯銷商品。這個店的商品總數(shù)只有1500個品種，建議根據(jù)門店的銷售情況，結(jié)合競爭對手的備貨情況適當(dāng)補充商品，要讓備貨率既符合門店的要求，又能滿足顧客的需求。同時做好門店陳列，利用花車、端頭、海報和爆炸卡，讓好的陳列為門店帶來意想不到的收獲。

此外，對于每一次的活動，店長都要帶領(lǐng)店員積極準(zhǔn)備，全身心投入，借助活動給顧客實在的優(yōu)惠，從而留住老顧客、發(fā)展新顧客。活動前期的預(yù)熱、電話邀約、企業(yè)微信朋友圈的活動推送以及社區(qū)活動的宣傳，包括對每一個進店顧客的口頭宣傳都要落實到位，這些都是提升銷售的關(guān)鍵。

員工管理：注重正向引導(dǎo)和管理

門店的銷售需要營業(yè)員來帶動，如果員工情緒不高，做事不認(rèn)真，那么銷售肯定會事倍功半。光靠店長一個人是不夠的，為了鼓舞員工的士氣，可以明確賞罰，讓員工心服口服，如給員工制定銷售指標(biāo)時，完成了可以額外獎勵，但具體的工作也要責(zé)任到人。員工之間搞好團結(jié)，積極配合，互相幫助，每天交接班時讓當(dāng)天做得好的員工做個簡單的分享，比如如何服務(wù)顧客，或者如何達成了大客單的銷售等。

此外，加強員工素質(zhì)修養(yǎng)和豐富員工的業(yè)余生活也是重要的一步。平時要鼓勵和要求員工積極參加公司的專業(yè)知識培訓(xùn)，讓老員工多帶領(lǐng)新員工，以快的速度掌握公司的業(yè)務(wù)。每個月部門可以聚餐一次，增強同事之間的感情，讓員工對生活、對工作、對家庭都有一個積極向上的態(tài)度，這樣在銷售的時候也能做到樂觀積極，從而感染顧客。