一文了解醫(yī)療器械經(jīng)銷商

《中國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢（2023）》報告顯示，2022年中國醫(yī)療器械市場規(guī)模預(yù)計達(dá)9582億元人民幣，近7年復(fù)合增速約17.5%，已躍升為除美國外的全球第二大市場。醫(yī)療器械市場增速明顯，械企之間競爭激烈，對于醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)來說，建立一批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商通路十分重要，是能夠?qū)崿F(xiàn)跨越式發(fā)展的必經(jīng)之路。本篇文章將帶您了解：醫(yī)療器械經(jīng)銷商做什么？醫(yī)療器械經(jīng)銷商需要什么資質(zhì)？如何尋找靠譜的醫(yī)療器械經(jīng)銷商？如何與經(jīng)銷商一起建立共贏的合作局面？

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 醫(yī)療器械經(jīng)銷商做什么？

目前中國的醫(yī)療器械經(jīng)銷模式主要是：醫(yī)械廠商→經(jīng)銷商→（二級經(jīng)銷商）→醫(yī)院

研發(fā)、生產(chǎn)、流通、采購、使用，是醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈上的五大環(huán)節(jié)，其中經(jīng)銷商和配送商是流通環(huán)節(jié)的兩大利益主體，是連接生產(chǎn)廠商與各級醫(yī)療機構(gòu)的紐帶，扮演著承上啟下的重要角色。

其中，配送商承擔(dān)的工作主要是物流運輸；

經(jīng)銷商的主要職責(zé)是：負(fù)責(zé)“打通進(jìn)院的后一公里”，即負(fù)責(zé)某地區(qū)設(shè)備的銷售工作，主要內(nèi)容為根據(jù)醫(yī)院需要，進(jìn)行一系列產(chǎn)品的打包銷售，可銷售產(chǎn)品種類比較多。其特點是多且分散，以區(qū)域性小型企業(yè)為主，僅覆蓋其熟悉的地域、有限的品種。

外資器械的合規(guī)監(jiān)管越來越嚴(yán)，有許多支持和資源無法匹配給醫(yī)院和專家，在這一方面，國內(nèi)的經(jīng)銷商公司會靈活一些。

從功能來看，醫(yī)療器械經(jīng)銷商不可或缺之處主要在于3點：

·         備貨功能：醫(yī)療器械產(chǎn)品眾多，型號復(fù)雜，醫(yī)院一般不備貨，特別是貨值較高的高值耗材，一般由渠道商承擔(dān)備貨職能。

·         終端開發(fā)和服務(wù)：經(jīng)銷商在承擔(dān)渠道開發(fā)、客戶維護(hù)的同時，還提供包括廠家無法觸達(dá)的跟臺在內(nèi)的多項增值服務(wù)。

·         配送方式：高值耗材存在雙向物流，即在醫(yī)院手術(shù)完成后，渠道商需要把配送多余的耗材及手術(shù)工具取回。

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 醫(yī)療器械經(jīng)銷商資質(zhì)

企業(yè)選擇經(jīng)銷商作為合作伙伴首先就要看其是否擁有相關(guān)資質(zhì)，經(jīng)營第二類和第三類醫(yī)療器械產(chǎn)品的法人單位、非法人單位和法人單位設(shè)立的分支機構(gòu)應(yīng)當(dāng)申辦《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》。

醫(yī)療器械經(jīng)營許可證依據(jù)的法律條例有《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》、《醫(yī)療器械經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》和《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證管理辦法》。

▲境內(nèi)第三類醫(yī)療器械由國家食品藥品監(jiān)督管理總局審查，批準(zhǔn)后發(fā)給醫(yī)療器械注冊證。

▲進(jìn)口第二類、第三類醫(yī)療器械由國家食品藥品監(jiān)督管理總局審查，批準(zhǔn)后發(fā)給醫(yī)療器械注冊證。

依據(jù)《醫(yī)療器械經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》規(guī)則：

一類醫(yī)療器械通過常規(guī)管理足以保證其安全性、有效性的醫(yī)療器械，無需辦理許可和備案。

二類醫(yī)療器械是對其安全性、有效性應(yīng)當(dāng)加以控制的醫(yī)療器械，所以經(jīng)營第二類醫(yī)療器械需要實施備案管理。

三類醫(yī)療器械是植入人體；用于支持、維持生命；對人體具有潛在危險，對其安全性、有效性必須嚴(yán)格控制的醫(yī)療器械，所以經(jīng)營第三類醫(yī)療器械需要實施經(jīng)營許可辦理。

三類醫(yī)療器械經(jīng)營許可辦理除了需要具備二類醫(yī)療器械備的條件以外，還需要有合適的醫(yī)療器械經(jīng)營質(zhì)量管理要求的計算機信息管理體系，以此來保證經(jīng)營的產(chǎn)品可追溯。

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 如何選擇靠譜的醫(yī)療器械經(jīng)銷商？

生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商合作總的原則是:通過初步合作逐步建立互惠互利、共贏共榮的合作關(guān)系。一般來說與醫(yī)療器械經(jīng)銷商建立合作流程是:建立市場基礎(chǔ)---經(jīng)銷商信息收集---篩選評估---洽談簽約---控制市場---管理經(jīng)銷商---建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。

#01 建立市場基礎(chǔ)企業(yè)要想順利找到的經(jīng)銷商，市場開發(fā)前期終端醫(yī)院的大范圍扎實拜訪和投放非常重要，同時還要開發(fā)幾家區(qū)域示范醫(yī)院。只有這樣，經(jīng)銷商才會有進(jìn)一步合作的意向。一旦找到有意向購買設(shè)備的醫(yī)院，醫(yī)院通常會提出到示范醫(yī)院去觀摩，而這個示范醫(yī)院好是當(dāng)?shù)貦?quán)威的三甲醫(yī)院。所以在市場開發(fā)的前期很多企業(yè)采取的辦法是投放，先讓設(shè)備進(jìn)入當(dāng)?shù)赜杏绊懙娜揍t(yī)院使用起來，然后通過觀摩說服其他有意向的醫(yī)院產(chǎn)生購買的興趣，再促使醫(yī)院的科室主任提交申請。

#02 經(jīng)銷商信息收集醫(yī)械廠商大多通過派駐各地業(yè)務(wù)人員終端拜訪，各類展會、學(xué)術(shù)活動，醫(yī)院相關(guān)人員和朋友的轉(zhuǎn)介紹，網(wǎng)上的中標(biāo)公告等方式來收集經(jīng)銷商信息。展會招商效果好，目前有70%的經(jīng)銷商來源于展會。其次通過網(wǎng)上查找如查找中標(biāo)公告、招聘信息等。當(dāng)然，通過醫(yī)院醫(yī)院相關(guān)人員的介紹和學(xué)術(shù)活動也能找到此醫(yī)院的核心供應(yīng)商即報單客戶。#03 篩選評估篩選經(jīng)銷商的原則在于，經(jīng)銷商要有時間,有銷售網(wǎng)絡(luò),有銷售團(tuán)隊,有經(jīng)營資金。對于中小型企業(yè)來說，找經(jīng)銷商一定要找適合的經(jīng)銷商，而不是找當(dāng)?shù)卮笥袑嵙Φ慕?jīng)銷商。其原因一是實力強的經(jīng)銷商很忙，沒有時間和精力去做一個新品牌；二是實力強的經(jīng)銷商大多代理的都是知名一線品牌，賺錢比較輕松而日利潤豐厚；三是代理中小品牌對實力強的經(jīng)銷商的名譽，地位和影響力可能帶來負(fù)面影響，實力強的經(jīng)銷商不愿意冒風(fēng)險。

此外，基于招投標(biāo)的真實交易數(shù)據(jù)，可以讓我們更加找到自己想要的經(jīng)銷商。找經(jīng)銷商的痛點是無法有效評估對方的資源和實力，主要是以下幾個問題：

--經(jīng)銷商有哪些醫(yī)院的資源？（哪些科室資源，三甲有多少，二甲有多少）

--以往業(yè)績?nèi)绾?？出貨量如何，價格多少？（關(guān)系硬不硬？）

--有沒有代理其他品牌的同類型產(chǎn)品？

#04 洽談簽約廠家銷售經(jīng)理和經(jīng)銷商洽談合作事宜,分為三個階段。第一階段：介紹公司與產(chǎn)品基本情況，引起經(jīng)銷商合作興趣。如分享公司規(guī)劃、遠(yuǎn)景、規(guī)模，談產(chǎn)品的賣點、市容量、核心競爭力、市場現(xiàn)狀、市場操作方案，讓經(jīng)銷商接受合作。第二階段：通過區(qū)域展會觀摩和學(xué)術(shù)活動讓經(jīng)銷商投入時間、精力和金錢去做。這個階段需要廠家銷售經(jīng)理和經(jīng)銷商一起走訪市場，一起去挖掘意向單，只有有了意向單才有合作的可能。第三階段：洽談代理條件、合作資本(意向單)、收益、風(fēng)險、扶持(培訓(xùn)，學(xué)術(shù)活動)、售后服務(wù)等，這些內(nèi)容都在合同中體現(xiàn)出來，雙方達(dá)成共識后即可簽訂合同。

#05 控制市場醫(yī)械廠家銷售經(jīng)理對市場的控制體現(xiàn)在四個方面:

1.樣板醫(yī)院的掌控；2.價格體系的控制；3.出貨流向的控制；4.跟單流程的監(jiān)控。

廠家銷售經(jīng)理對市場控制的目的在于規(guī)范市場操作，讓各級客戶都有合理的利潤空間，杜絕串貨的發(fā)生，協(xié)助并督促經(jīng)銷商成單。清除不合格或違規(guī)的經(jīng)銷商，促進(jìn)市場的良性發(fā)展。#06 與經(jīng)銷商協(xié)同合作經(jīng)銷商的核心利益是利潤，經(jīng)銷產(chǎn)品賺到合適的報酬，是經(jīng)銷商與醫(yī)械廠家合作的基礎(chǔ)。同時，經(jīng)銷商的其他利益還包括：管理提升、生意規(guī)劃、人員技能提升等。如果醫(yī)械廠家經(jīng)理把經(jīng)銷商當(dāng)成回款工具，而不愿意腳踏實地幫助經(jīng)銷商去成單，這樣做的結(jié)果是經(jīng)銷商滿肚子苦水，矛盾重重，分道揚鑣。因此，企業(yè)需要與經(jīng)銷商協(xié)同合作，廠家銷售經(jīng)理會通過滿足經(jīng)銷商合理需求進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，通過利益+情感+增值，和經(jīng)銷商一起齊心協(xié)力共同開拓市場。

#07 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟那么，企業(yè)怎樣和的經(jīng)銷商一起建立牢固、緊密、共贏共榮的合作局面呢?就是與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，這樣一是促使經(jīng)銷商提供真實有效的資源和信息；二是大限度地激發(fā)經(jīng)銷商的熱情、信心和忠誠度；三是經(jīng)銷商在高層面前敢講真話；四是增加經(jīng)銷商在企業(yè)管理中的監(jiān)督作用；五是通過發(fā)揮經(jīng)銷商的顧問和參謀作用使企業(yè)提高決策的準(zhǔn)確和有效性，使經(jīng)銷商增加對企業(yè)的了解和更加明確企業(yè)的規(guī)劃和思路,從而會和企業(yè)在思路和行動上保持一致；六是讓經(jīng)銷商參與管理或讓他們成為股東，會增加其使命感并和企業(yè)一榮俱榮，一損俱損。