耗材省標(biāo)風(fēng)雨欲來(lái)，四大策略應(yīng)對(duì)突圍（一）

　　從2013年起我國(guó)醫(yī)療器械的行業(yè)集中采購(gòu)如火如荼。多個(gè)省已開(kāi)始以省為單位招標(biāo)或即將招標(biāo)，醫(yī)療器械的招標(biāo)采購(gòu)將是大勢(shì)所趨，醫(yī)療器械集中招標(biāo)采購(gòu)將以解
　　決行業(yè)中價(jià)格虛高問(wèn)題為目的。藥品招標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)可為醫(yī)療器械行業(yè)的招標(biāo)引路，藥品招標(biāo)的昨天就是醫(yī)療器械行業(yè)招標(biāo)的今天。
　　如何面對(duì)和把握招標(biāo)變局，依筆者經(jīng)過(guò)近20年對(duì)中國(guó)藥品集中采購(gòu)制度的觀察和招投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為一是要認(rèn)真理解政策，把握政策的方向；二是關(guān)注各地的招標(biāo)動(dòng)
　　態(tài)，結(jié)合歷史模式，分析趨勢(shì)，提前應(yīng)對(duì)；三是對(duì)出臺(tái)的方案作出準(zhǔn)確判斷，穩(wěn)準(zhǔn)狠地出拳。當(dāng)然以上都是具體的戰(zhàn)術(shù)，而從戰(zhàn)略層面，對(duì)于企業(yè)更為關(guān)鍵的是在變局下快速適應(yīng)，實(shí)現(xiàn)管理思路的轉(zhuǎn)變。
　　從營(yíng)銷型向政府關(guān)系型轉(zhuǎn)換
　　世界營(yíng)銷大師科特勒說(shuō)：過(guò)去企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力主要靠的是高科技、高質(zhì)量，而現(xiàn)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力卻要強(qiáng)調(diào)高服務(wù)和高關(guān)系；高服務(wù)和高關(guān)系就是指企業(yè)的公共關(guān)系，而政府公共關(guān)系是其中的重要因素。
　　由于醫(yī)療器械行業(yè)的特殊性，近些年出現(xiàn)了種種不良現(xiàn)象，“開(kāi)路費(fèi)”“感謝費(fèi)”“好處費(fèi)”等使得醫(yī)療器械的采購(gòu)成為職務(wù)犯罪案件高發(fā)領(lǐng)域，有的地方醫(yī)療器械的回扣甚至高達(dá)40%，這也成為老百姓看病貴看病難的重要因素之一。
　　黨和政府高度關(guān)注醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展，7月15日國(guó)家衛(wèi)生和計(jì)劃生育委員會(huì)公布《2015年糾正醫(yī)藥購(gòu)銷和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)工作要點(diǎn)》及《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)衛(wèi)生計(jì)生系統(tǒng)行風(fēng)建設(shè)的意見(jiàn)》，要求開(kāi)展專項(xiàng)治理，提高衛(wèi)生計(jì)生行業(yè)的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。其中特別強(qiáng)調(diào)，規(guī)范和推進(jìn)高值醫(yī)用耗材陽(yáng)光采購(gòu)。
　　同時(shí)，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局正在不斷加大對(duì)醫(yī)療器械的行業(yè)監(jiān)管。近期，連續(xù)密集出臺(tái)了多項(xiàng)新政新規(guī)，包括《醫(yī)療器械分類規(guī)則》、《醫(yī)療器械生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范附錄無(wú)菌醫(yī)療器械》、《藥品醫(yī)療器械飛行檢查辦法》等，這些政策旨在推動(dòng)我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。而在各項(xiàng)新政新規(guī)中，受企業(yè)重視的是各地正在開(kāi)展的集中采購(gòu)招標(biāo)。
　　任何企業(yè)都難以擺脫政府的管理和監(jiān)督，企業(yè)也需要政府多了解企業(yè)的實(shí)際情況，制定出有助于企業(yè)發(fā)展的方針和政策。因此，醫(yī)藥企業(yè)需要從營(yíng)銷型向政府關(guān)系型轉(zhuǎn)換。
　　良好的政府關(guān)系可以幫助企業(yè)與政府進(jìn)行雙向溝通，可以讓政府傾聽(tīng)到企業(yè)的聲音。醫(yī)藥企業(yè)在轉(zhuǎn)換定位過(guò)程中首先是處理好與政府部門(mén)官員的關(guān)系；其次是處理好與一級(jí)部門(mén)的關(guān)系；再次是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢(shì)，合作和雙贏。每一個(gè)階段都需要企業(yè)做好認(rèn)真的規(guī)劃，好的方法是將政府關(guān)系管理納入到企業(yè)戰(zhàn)略管理的層面。
　　當(dāng)前相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)成立政府事務(wù)部、市場(chǎng)準(zhǔn)入部，設(shè)立了首席政府關(guān)系官，足以說(shuō)明該轉(zhuǎn)型越來(lái)越得到醫(yī)藥企業(yè)的認(rèn)可。2015年隨著分類采購(gòu)的推進(jìn)，目錄、中標(biāo)等資格性工作之余企業(yè)來(lái)說(shuō)越來(lái)越重要，現(xiàn)如今政府關(guān)系是1，營(yíng)銷是0。如今正是企業(yè)從營(yíng)銷型向政府關(guān)系型轉(zhuǎn)換的機(jī)遇。
　　從危機(jī)處理型向危機(jī)預(yù)警型轉(zhuǎn)換
 

　　降價(jià)、控費(fèi)、招標(biāo)、治賄將是對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)有較大影響的四個(gè)關(guān)鍵，醫(yī)療器械企業(yè)必須采取積極有效的應(yīng)對(duì)措施。同時(shí)，企業(yè)在不確定的醫(yī)藥政策環(huán)境下，危機(jī)事件的爆發(fā)頻率相對(duì)較高，很對(duì)企業(yè)疲于應(yīng)對(duì)。