前路蒼茫,大風(fēng)起兮云飛揚;爾虞我詐,誰又將問鼎醫(yī)械市場?古有兵法之術(shù),馳騁沙場;今有營銷之道,縱橫市場,百戰(zhàn)百勝。
一、營造良好的營銷氛圍
醫(yī)療器械不像藥品,如果陳列在柜臺,那么就無法發(fā)揮它應(yīng)有的價值。從而無法創(chuàng)造利潤。因此,銷售醫(yī)療器械,就需要將店面銷售氛圍營造好,讓醫(yī)療器械動起來。比如保健按摩椅通上電;洗腳盆裝上潔凈水并通電,讓水熱起來。這樣,顧客可以直觀的看見醫(yī)械的功能,從而就會有直觀的印象,或者坐在按摩椅上體驗下,或者會詢問洗腳盆的功能和使用方法等,帶來了潛在的消費機會。
二、給客戶免費的體驗
醫(yī)療器械價格相對較高,顧客接受起來有個過程,因此一定要給顧客體驗和免費試用,讓其感受到醫(yī)療器械帶來的好處,比如電子血壓計、血糖儀可以隨時監(jiān)測到自己的血壓和血糖,有利于合理用藥;制氧機可以帶來新鮮的氧氣,讓自己呼吸自如、頭腦清晰;助聽器則可以增強與人溝通、交流便捷自如,顧客試用后,有了切身的體會,成交就只是時間的問題。
三、要具備良好的專業(yè)知識和熱情的服務(wù)態(tài)度
有的客戶喜歡貨比三家,而且非常喜歡問個所以然,刨根問底。因此在器械專柜的店員的選取上,要選具備醫(yī)學(xué)知識和器械知識,能專業(yè)地解答顧客的疑問,同時要不厭其煩,始終保持熱情、微笑服務(wù),給客戶以親和力的人。
四、多增加買贈活動
顧客在藥店買東西,希望藥店有類似的活動,畢竟經(jīng)濟實惠是所有人所認(rèn)同的。比如買血糖儀送血糖試紙、買血壓計送體溫計、買制氧機送豆?jié){機等買贈促銷活動,也會打動老人顧客的心,助推其購買。所以,藥店可以和生產(chǎn)廠家、供應(yīng)商聯(lián)系,爭取他們的支持,獲得相應(yīng)贈品,聯(lián)動來做好銷售活動。
五、周到的售后服務(wù)
購買醫(yī)療器械,擔(dān)心的是售后服務(wù)的質(zhì)量,因此,店員在銷售過程中也要將本店以及供應(yīng)商的售后服務(wù)承諾告知顧客,讓顧客吃定心丸,加大成交幾率。另外,對于大件物品如制氧機、按摩椅、理療床等,藥店應(yīng)該做好送貨上門服務(wù),讓顧客感覺貼心。