DTP藥房井噴背后三大新挑戰(zhàn)！

隨著院外市場(chǎng)的火熱以及腫瘤等新特藥的持續(xù)受關(guān)注，DTP藥房市場(chǎng)吸引了越來(lái)越多工業(yè)企業(yè)布局，不少工業(yè)企業(yè)還設(shè)置了專門的DTP團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，商業(yè)企業(yè)、連鎖企業(yè)、科技企業(yè)等也紛紛入局開設(shè)DTP藥房，全國(guó)DTP藥房市場(chǎng)呈現(xiàn)井噴發(fā)展態(tài)勢(shì)。

不過，DTP藥房市場(chǎng)繁華的同時(shí)，其發(fā)展也進(jìn)入新階段，并出現(xiàn)新的挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)1 醫(yī)保支付資質(zhì)

獲得醫(yī)保準(zhǔn)入資格很重要！

DTP藥房發(fā)展的大挑戰(zhàn)來(lái)自醫(yī)保支付。

盡管從長(zhǎng)期看，面向終端患者和上游工業(yè)企業(yè)的專業(yè)服務(wù)是DTP藥房區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的制勝關(guān)鍵，不過從當(dāng)下環(huán)境來(lái)看，是否能夠獲得醫(yī)保準(zhǔn)入資格更為關(guān)鍵。對(duì)于特藥患者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買價(jià)格不菲的特藥，沒有比“自己需要支付1萬(wàn)元還是5萬(wàn)元”這樣的價(jià)格因素更能左右其購(gòu)買決策了。

“牌照”對(duì)業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)提升助力大

特藥藥店的醫(yī)保支付與普通藥店的醫(yī)保支付不同，需要與當(dāng)?shù)蒯t(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)另行簽署“特殊藥品服務(wù)協(xié)議”。這其實(shí)是DTP藥房與普通藥房在資質(zhì)上的重要區(qū)別，沒有拿到這個(gè)資質(zhì)的DTP藥房與普通藥房相比在支付上其實(shí)并沒有優(yōu)勢(shì)。表1清晰地展現(xiàn)了DTP藥房與普通藥房在資質(zhì)上的區(qū)別。

有沒有“特殊藥品醫(yī)保服務(wù)協(xié)議”這張“牌照”差別有多大？

以知名DTP連鎖企業(yè)湖南達(dá)嘉維康為例，其旗下19家DTP藥房有14家藥房獲得這張“牌照”。受益于湖南省不斷推進(jìn)的大病特藥醫(yī)保報(bào)銷政策，其門店經(jīng)營(yíng)特藥品種中納入湖南省醫(yī)保報(bào)銷的大病特藥品種數(shù)量從2017年到2020年分別為9個(gè)、25個(gè)、31個(gè)和49個(gè)，大大拉動(dòng)了公司DTP藥房業(yè)務(wù)的收入增長(zhǎng)。僅以其長(zhǎng)沙的4家門店為例，平均單店收入從2017年到2019年短短三年間增長(zhǎng)3倍多，從2017年的平均單店1,317.04萬(wàn)元收入增至2019年的平均單店4,368.02萬(wàn)元收入。

全國(guó)有“牌照”DTP藥房不到500家

不過，我國(guó)特藥藥房的醫(yī)保政策正在不斷發(fā)展完善的過程之中。

從目前市場(chǎng)看，獲得特藥統(tǒng)籌報(bào)銷資格的藥店尚屬少數(shù)。根據(jù)波士頓咨詢公司的一份特藥藥房報(bào)告顯示，截至2018年全國(guó)約90個(gè)地級(jí)及以上城市在特藥專業(yè)藥房開放了部分特藥統(tǒng)籌報(bào)銷，這意味著我國(guó)近300個(gè)地級(jí)及以上城市中還有近2/3的城市并沒有開通特藥統(tǒng)籌報(bào)銷。

且在具體落地中，不少城市會(huì)限制當(dāng)?shù)孬@得統(tǒng)籌報(bào)銷協(xié)議的藥店個(gè)數(shù)在3~5家，即便平均按照高的5家來(lái)算，以2018、2019年數(shù)據(jù)來(lái)估算，全國(guó)1500家左右特藥藥房總共僅有不到500家藥房有統(tǒng)籌報(bào)銷的資格。

有無(wú)“牌照”大不同，醫(yī)保準(zhǔn)入提前布局

對(duì)于沒有獲得統(tǒng)籌報(bào)銷資格特別是同城沒有進(jìn)入3~5家范疇的特藥藥房來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)將面臨很大的挑戰(zhàn)。一些DTP藥房老板甚至反饋，獲得特藥醫(yī)保資質(zhì)的藥房每日生意興隆，有些甚至受限于接待服務(wù)能力，懶得引入新品種；而同城沒有獲得統(tǒng)籌報(bào)銷資格的DTP藥房很快就遭遇了銷量萎縮。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，隨著我國(guó)特藥藥房醫(yī)保政策的逐步完善，特藥藥房比拼的必然是專業(yè)服務(wù)能力。不過，在DTP尚處于發(fā)展早期的今天，特藥藥房應(yīng)有對(duì)政策的研究及把握能力，在自身能力建設(shè)等方面提前布局，滿足政策標(biāo)準(zhǔn)的要求，打贏醫(yī)保準(zhǔn)入這一戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)2 與醫(yī)院關(guān)系微妙

DTP VS 醫(yī)院：關(guān)鍵價(jià)值何在？

院前和帶量后，DTP具天然優(yōu)勢(shì)

從DTP藥房的品種供應(yīng)方醫(yī)藥企業(yè)的角度看，原本DTP藥房的主要定位是服務(wù)于藥品上市后尚未進(jìn)入醫(yī)院這段空窗期的銷售，進(jìn)院后主流渠道轉(zhuǎn)移至院內(nèi)。2018年開始，隨著國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)的不斷推進(jìn)，對(duì)于藥企來(lái)說(shuō)，DTP藥房又成為延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的重要渠道。從進(jìn)院前、進(jìn)院后和帶量后三個(gè)階段來(lái)看，醫(yī)院與DTP藥房的關(guān)系大致如表2。

從DTP藥房角度看，進(jìn)院前和帶量后屬于天然具備優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。不過，進(jìn)院后帶量前的市場(chǎng)卻是新特藥大的市場(chǎng)，DTP藥房不可能放棄這個(gè)市場(chǎng)。

進(jìn)院后帶量前，DTP如何與醫(yī)院搶份額？

對(duì)于某個(gè)具體品種而言，盡管在進(jìn)院后，DTP藥房所能分到的市場(chǎng)份額（進(jìn)院前是）將會(huì)明顯下降，但進(jìn)院后特定品種的市場(chǎng)體量顯著擴(kuò)大，雖然份額下降但DTP藥房的銷量上升還是下降，就和醫(yī)院存在比較微妙的關(guān)系了。

這個(gè)階段，在“雙通道”政策患者在醫(yī)院和醫(yī)保簽約特藥藥房報(bào)銷政策同等的前提下，患者是選擇到醫(yī)院購(gòu)藥還是到DTP藥房購(gòu)藥，主要取決于DTP藥房是否能夠提供足夠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

盡管醫(yī)生在患者處方選擇上有著決定性作用，但處方確定后醫(yī)生很難有時(shí)間給患者提供細(xì)致的合理用藥服務(wù)。如果DTP藥房能夠在合理用藥、臨床支持以及特藥監(jiān)護(hù)上建立起完善的服務(wù)體系，將成為吸引患者選擇DTP藥房購(gòu)藥的關(guān)鍵抓手。

此外，與醫(yī)藥企業(yè)、社會(huì)公益組織、商保等合作開展慈善贈(zèng)藥項(xiàng)目，也是DTP藥房區(qū)隔于醫(yī)院的關(guān)鍵價(jià)值，如果患者在醫(yī)保報(bào)銷的基礎(chǔ)上，能再通過慈善項(xiàng)目或者商業(yè)保險(xiǎn)獲得進(jìn)一步的價(jià)格優(yōu)惠，患者選擇DTP藥房的動(dòng)力會(huì)很大。

挑戰(zhàn)3 如何獲取優(yōu)質(zhì)品種？

馬太效應(yīng)下，中小DTP對(duì)策？

目前特藥市場(chǎng)基本是賣方市場(chǎng)，擁有品種的上游工業(yè)企業(yè)擁有更大的決策權(quán)。相應(yīng)地，DTP藥房經(jīng)營(yíng)的另一大挑戰(zhàn)便是如何吸引廠家合作獲取更多優(yōu)質(zhì)品種。

對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，出于商務(wù)管理成本效率考慮，產(chǎn)品授權(quán)多采用“一城兩店”。在這種情況下，獲得醫(yī)保統(tǒng)籌報(bào)銷資質(zhì)的DTP藥房（相比沒有獲得報(bào)銷資質(zhì)的藥房）對(duì)廠家有更大吸引力，進(jìn)一步形成DTP藥房的“馬太效應(yīng)”。

不過，這種“馬太效應(yīng)”形成的源頭可能在更前端。我國(guó)DTP藥房的玩家主要是商業(yè)企業(yè)（如國(guó)控、華潤(rùn)、上藥等）、連鎖藥店企業(yè)（老百姓、益豐等）和科技公司（零氪、思派等）。而商業(yè)企業(yè)的頭部企業(yè)和連鎖藥店的頭部企業(yè)背景的DTP藥房，由于與廠家有很廣泛的合作，在品種吸引上具有明顯的優(yōu)勢(shì)，其出身天然自帶“馬太效應(yīng)”。

而非頭部商業(yè)企業(yè)（典型如達(dá)嘉維康等）、非頭部連鎖藥店（典型如南京潤(rùn)天）、科技企業(yè)以及更多資源背景屬性相對(duì)弱的企業(yè)，如何吸引廠家的支持，目前面臨較大挑戰(zhàn)。總結(jié)來(lái)看，主要有以下幾點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略：

[策略1]

選址錯(cuò)開競(jìng)爭(zhēng)、靠近醫(yī)院

首先，與頭部企業(yè)地理位置上錯(cuò)開競(jìng)爭(zhēng)，條件允許情況下挑選靠近醫(yī)院的地點(diǎn)開設(shè)門店。

典型如達(dá)嘉維康在長(zhǎng)沙市的布局。在老百姓與益豐兩家連鎖巨頭的圍繞下，達(dá)嘉維康依然布局了4家DTP藥房。以其五一路分店為例，地理位置非常不錯(cuò)，四周有長(zhǎng)沙市八醫(yī)院、湖南省人民醫(yī)院、中南大學(xué)湘雅二醫(yī)院等諸多醫(yī)院圍繞，2019年五一路分店單店收入高達(dá)2.55億元。相應(yīng)地，達(dá)嘉維康在長(zhǎng)沙市場(chǎng)對(duì)于特藥廠家就有足夠的吸引力，且與廠家的品種談判還能延展幫助達(dá)嘉維康位于湖南省內(nèi)其他地州市的DTP藥房門店。

科技企業(yè)思派集團(tuán)旗下思派大藥房盡管進(jìn)入DTP藥房市場(chǎng)較晚，不過其策略是聚焦在核心醫(yī)院附近開設(shè)門店，其門店均分布于核心醫(yī)院平均距離小于200米的地方，擁有穩(wěn)定的患者來(lái)源，對(duì)工業(yè)企業(yè)的吸引力大，品種談判的能力也更強(qiáng)。

[策略2]

找準(zhǔn)利基市場(chǎng)，形成局部?jī)?yōu)勢(shì)

盡管頭部企業(yè)整體很強(qiáng)，對(duì)廠家的吸引力大，不過具體到特定城市未必能夠與“地頭蛇”掰腕子。

典型如柳州醫(yī)藥在廣西，達(dá)嘉維康在湖南省，和平藥店在重慶市。如果競(jìng)爭(zhēng)的維度拉得再密一點(diǎn)，在全國(guó)300個(gè)地級(jí)市層級(jí)都有可能形成DTP藥房企業(yè)地市級(jí)別的局部?jī)?yōu)勢(shì)，成為與廠家談判的重要籌碼。

[策略3]

尋找自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

一寸長(zhǎng)一寸強(qiáng)、一寸短一寸險(xiǎn)，中小DTP藥房企業(yè)如何尋找自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)也非常關(guān)鍵。

如科技企業(yè)，可利用自己更容易獲得資本市場(chǎng)融資的優(yōu)勢(shì)快速擴(kuò)張，并利用自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建更加個(gè)性化的患者服務(wù)體系。其他企業(yè)如南京潤(rùn)天，通過與當(dāng)?shù)剜]政網(wǎng)絡(luò)合作共建智慧藥房，拓展了夜間服務(wù)，并將門店變成前置倉(cāng)，與南京的各郵政網(wǎng)點(diǎn)形成協(xié)同，患者在郵政網(wǎng)點(diǎn)下單，快遞從智慧藥房取藥后配送到家。憑借其在南京市場(chǎng)的獨(dú)特地位以及創(chuàng)新模式，南京潤(rùn)天也吸引了不少工業(yè)企業(yè)的主動(dòng)合作。

結(jié)語(yǔ)

我國(guó)DTP市場(chǎng)尚屬于發(fā)展的早期，市場(chǎng)充滿機(jī)遇，也隱藏著諸多挑戰(zhàn)。醫(yī)保準(zhǔn)入、專業(yè)服務(wù)以及找準(zhǔn)自身面向工業(yè)企業(yè)的定位，將成為DTP藥房企業(yè)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、擁抱機(jī)會(huì)的關(guān)鍵。